Про себе ви написали, що ви команда, у якій кожен насамперед сильна особистість із підприємницьким мисленням, а не просто «арбітражник». Що саме відрізняє фахівця з таким мисленням від того, хто просто, по суті, ллє трафік?
Для початку це ставлення до грошей: і до тих, які людина заробляє, і до бюджету, який витрачає під час роботи з рекламними кампаніями. Багато арбітражників мислять на зразок: «Ну закрив місяць із мінусом у 5к доларів, ну буває. Не поталанило». Байєри, які працюють із нами, ставляться до грошей компанії як до власних. Вони вміють грамотно розпоряджатися великими бюджетами та розуміють, коли й навіщо варто «грати на максимум», а коли краще пригальмувати.
Також вони мають сильні аналітичні здібності, зокрема вміють розібрати по кісточках невдалі заливи, щоб у майбутньому такі історії звести до нуля. Середньостатистичний арбітражник частіше не занурюється в деталі, чому вийшло класно чи все провалилося, йому це в принципі може бути не цікаво (відповідно, і розвитку немає).
Ще відмінність полягає у тому, що заливники мають пасивну позицію в роботі: там, де заливник хоче прийти на все готове і просто сидіти і виконувати те, що йому скажуть, баєр із підприємницьким стержнем прагне до якоїсь автономії та самостійності, виявляє ініціативу в тому, що він хоче лити і на які гео, за яким алгоритмом йому краще працювати, і сам ставить перед собою цілі та досягає їх. У нас до таких баєрів і ставлення відповідне, як до партнерів: ми інвестуємо в них, даємо всі необхідні інструменти та свободу дій, вони, своєю чергою, заробляють гроші для себе та для компанії.
Чи можете розповісти, як ви використовуєте технічний та маркетинговий підхід для закупівлі трафіку?
Ми працюємо з двома вертикалями – нутра та гемблінг – і для кожної використовуємо різні підходи.
Якщо говорити про нутру – то це Keitaro, робота через посилання, тобто вайт + конструктори – це щодо технічних моментів. Також у команді нутри є фахівець зі створення промо.
Якщо говорити про гемблінг, то це «Біном», додатки Android та iOS.
Особлива увага приділяється роботі та експериментам із креативами, для цього задіяний штат професійних дизайнерів.
Що стосується маркетингового підходу, тут команди завжди генерують кілька гіпотез, які потім тестуються на трафіку.
Дивимося на конкурентів – що вони використовують, аналізуємо, робимо висновки. Загалом постійно тримаємо руку на пульсі.
Що допомагає вашій команді не втратити мотивацію? Адже чимало компаній зрештою не витримують штормів і закривають бізнес. А ви протрималися вже понад 5 років.
Насправді вже понад 6 років :) Наше «довголіття» – це радше комплексна історія. Адже річ не лише у мотивації команди, яка теж, безумовно, важлива. Існування команди залежить від того, як кожен виконує свою роль: овнери, тимліди, баєри, інші відділи. Одна із умов успіху – професіоналізм команди.
Ми не беремо недосвідчених працівників під навчання, у нас досить високий поріг входу до команди. Винятком є помічники баєрів, коли виникає потреба, але і для цієї ролі розглядаємо джуніорів із конкретними впевненими навичками. Ось, до речі, ще один момент: ми даємо можливість баєрам сконцентруватися на ключових для них процесах та розвантажуємо їх від тих завдань, які можна делегувати іншим фахівцям (технічка, рутинна робота тощо).
Складно бути мотивованим, якщо ти і швець, і жнець і доводиться розпилятися. Ще дуже важливим є системний підхід до бізнес-процесів, а також послідовність дій. Якщо якийсь процес не налагоджено, а ви плануєте масштабувати те, що до нього підв’язано – успіху чекати не варто. Ми вважаємо за краще діяти логічно та розмірено. Взагалі, медіабаїнг – дуже живий та динамічний організм і тому потребує структурованості. Інакше буде хаос. Для кожної компанії важливо визначити свій темп розвитку, а далі залучати до команди людей, які готові рухатися з вами у такому ж ритмі.
Це теж дуже впливає на мотивацію команди, адже, якщо хтось не встигає за розвитком компанії або, навпаки, амбіції випереджають події на роки, в обох випадках людина буде деморалізована. І навряд чи затримається у команді.
I, зрештою, компанії необхідно вміти швидко адаптуватися до змін на ринку.
Чи відкривали ваші баєри власні проєкти спільно з вами? (Або чи ставали вони партнерами?) Чи можете поділитися кейсами?
Зараз спільних проєктів із баєрами немає. Хоча ми готові розглядати такі можливості. Є досвід, коли двоє наших співробітників прийшли в команду фактично на старті її існування як баєри, далі виросли до тимлідів, а пізніше перейшли в статус молодших партнерів. Крім індивідуальної фінансової мотивації, у них є можливість якісно впливати на оптимізацію процесів та розвиток компанії.
З якими ринками ви зараз працюєте? З якими подобається працювати більше та чому?
Нині ми працюємо з Facebook, тому, по суті, у нас немає якихось обмежень у плані ринку. Загалом ми працюємо worldwide. Якщо говорити про пріоритети, зараз це європейські ринки та Латинська Америка (переважно через мову, оскільки простіше адаптувати рекламні воронки), меншою мірою генеруємо трафік на країни tier-1.
Звісно ж, не взаємодіємо з країною-агресоркою. Та й загалом із СНД. Взагалі, історично ми дуже мало працювали з СНД і до початку війни, такі гео нам не цікаві.
Також ви зазначили, що працюєте з ексклюзивними оферами. Чи можете назвати приклади таких оферів, із якими ви працювали та про які вже можна говорити?
Ми стараємось формувати можливості для баїнгу лити на ексклюзивні офери. Меншою мірою працюємо з партнерськими програмами, віддаємо перевагу співпраці з прямими рекламодавцями, десь виходить працювати на ексклюзивних умовах, десь забирати усі капи, десь доводиться конкурувати з іншими командами за капи та за ставки.
Наприклад, за нутра offer ми працювали з таким рекламодавцем, як SkyLead, на ексклюзивних умовах.
Чи є у вас кейс крутого профіту з минулих зв’язок? Таких, які вже можна засвітити.
Ми іноді ділимося нашими кейсами у різних медіа. Наприклад, один із останніх опублікованих – якраз робота з адалт-офером від SkyLead (гео – Мексика). Кейс цікавий тим, що з цим офером ми працювали в довгу, 11 місяців! У результаті отримали прибуток $239 000 з ROI 107% за середньої вартості лiда $2,5.
Які вертикалі на сьогодні найбільш пріоритетні для вас і чому саме? Чи плануєте залучати нові у перспективі?
Крім двох основних вертикалей – Nutra та Gambling, – також експериментуємо з whitehat-оферами. Зараз збираємося далі фокусуватися на цих напрямах. У майбутньому, найімовірніше, тестуватимемо нові.
Через які сорси найбільше проливаєте? Чи складно зараз зайти в них із нуля?
Зараз у нас 100% трафіку йде із Facebook. Цього року вирішили розширювати спектр джерел, тому якраз зараз шукаємо медіабаєрів із класною експертністю в PPC, UAC, TikTok та інших сорсах. Розглядаємо різні варіанти.
Що стосується Facebook – із нуля зайти досить просто, є купа інформації, як створювати рекламні кампанії в Facebook, та багато навчальних матеріалів. Найскладніше зараз, у принципі, як і раніше, це знайти робочу зв’язку.
Тут все залежатиме від вашого знання ринку, від оферів, які тестуватимете, і від початкової ставки.
Якщо говорити про освоєння нових джерел, то в команді зробити це набагато простіше, ніж працюючи соло. Загалом ми помітили таку тенденцію, що робота соло у баєрів все-таки дедалі більше відходить у минуле, бо одна людина мусить закривати купу процесів.
Далі формуватиметься дедалі більше команд, які переростатимуть у mediabuying-компанії, де буде налаштовано багато процесів, буде сформована інфраструктура і баєр зможе фокусуватися саме на своїй спеціалізації, тобто створенні рекламних гіпотез, рекламних кампаній і масштабуванні робочих зв’язок.
Як вам вдається тримати якість трафіку з різних сорсів для ваших партнерів?
Нутра – спліт-тести, доопрацювання промо, якісний та регулярний фідбек від партнерів, вичитування промо, таргет за рекомендаціями від партнерів.
У гемблінгу намагаємося задіяти максимально релевантні крео, в яких використовуємо популярні слоти; пуші за подіями; таргет, який вимагає рекламодавець.
Та й, певна річ, впливає багаторічна експертиза роботи з ФБ, на якому ми зараз сконцентровані.
Ви використовуєте власні спай-сервіси? У чому їхня унікальність?
Ні, ми використовуємо все, що є у відкритому доступі на ринку.
Які ШІ-технології зараз можна вважати найкориснішими для роботи з трафіком?
Зараз це найхайповіша тема. Але, по суті, ринок тільки-но формується.
Наші дизайнери тестують AI під час створення креативів, а також тестували для створення рекламних текстів. Безумовно, у майбутньому штучний інтелект сильно допоможе у медіабаїнгу та спростить багато процесів.
Чи є у вас на сьогодні відкриті вакансії та за якими критеріями ви обираєте кандидатів?
Зараз у нас відкрита вакансія менеджера з роботи з рекламодавцями (BizDev) для гемблінгу. Ще з пріоритетних – звичайно ж, медіабаєри. Розглядаємо фахівців із впевненим досвідом у гемблінгу та нутрі під різні джерела.
За критеріями звертаємо увагу на таке:
- Компетентний досвід роботи. Ми дивимось на здатність баєра якісно працювати з кожним етапом воронки кампанії: від генерації зв’язки до масштабування. Як показує статистика, за системної старанної роботи достатній досвід набувається за 8-12 місяців.
- Наявність кейсів, що підтверджують попередні результати. На жаль, нерідко кандидати схильні прикрашати свій досвід та результати. Статистика з конкретними цифрами допомагає розставити все на місця і приділити час для інтерв’ю з найсильнішими. Враховуючи наш потік кандидатів, цей етап відбору істотно допомагає оптимізувати процес наймання.
- Ну і куди ж без особистих якостей :) Якщо кандидат має міцну внутрішню мотивацію, не опускає руки за будь-яких труднощів, не шукає винних навколо, дисциплінований, заряджений у плані енергійності – це наша людина.
Загалом ми перманентно перебуваємо в пошуку талантів. Якщо людина має експертність на будь-якій ролі в афіліат-маркетингу, ми спілкуємося і дивимося, що можемо запропонувати зараз чи у перспективі. Тож якщо ти профі – можеш сміливо писати нам у ТГ @ASU_Personal. У нас були випадки, коли ми запрошували до команди спеціаліста, який відгукнувся на роль, для якої не було активної відкритої вакансії. Іноді саме пропозиція народжує попит ;)
Чи можете назвати основні умови, за яких арбітражник-початківець може стати справжнім підприємцем, партнером?
Насамперед важливо не розпилятися. Виділити собі час, протягом якого є можливість спробувати себе в різних вертикалях і джерелах, але вчасно зупинитися на пріоритетному і найцікавішому. Якщо намагатися розвиватися у всьому й одразу, на жаль, не вдасться отримати глибокий досвід у жодному напрямі.
Також велику роль відіграють ті, на кого ви орієнтуєтесь, ким себе оточуєте, з кого берете приклад. Багато баєрів, наслухавшись історій про «успішний успіх» та легкі гроші від деяких популярних у сфері медіабаїнгу особистостей, приходять у команди і буквально сидять і чекають, коли в них все саме собою вийде. Камон, будьмо реалістами :)
Початок шляху – це завжди кропітка робота. Спочатку ти працюєш на досвід, а вже потім досвід працює на тебе. У нашій сфері досягають успіху лише найпрацездатніші; тобто ті, хто має стержень. Лінивий ніколи не зможе стати ані тимлідом, ані тим більше партнером компанії.
І ще дуже цінна якість – завжди шукати вихід із будь-яких складних ситуацій. Навіть якщо здається, що все провалилося – професіонал знайде варіанти та лазівки там, де інший їх нізащо б не побачив) Це і вирізняє людину з підприємницьким мисленням, справжнього «досягатора».
