О себе вы написали, что вы – команда, в которой каждый прежде всего сильная личность с предпринимательским мышлением, а не просто «арбитражник». Что именно отличает специалиста с таким мышлением от того, кто просто, по сути, льет трафик?
Для начала это отношение к деньгам: и к тем, которые человек зарабатывает, и к бюджету, который тратит во время работы с рекламными кампаниями. Много арбитражников мыслят в ключе: «Ну закрыл месяц с минусом в 5к долларов, ну бывает. Не повезло». Байеры, которые работают с нами, относятся к деньгам компании как к собственным.
Они умеют грамотно распоряжаться крупными бюджетами и понимают, когда и зачем стоит «играть на максимум», а когда лучше притормозить. Также они обладают сильными аналитическими способностями, в том числе умеют разобрать по косточкам неудачные заливы, чтобы в будущем такие истории стремились к нулю. Среднестатистический арбитражник чаще не погружается в детали, почему вышло классно или все провалилось, ему это в принципе может быть не интересно (в таком случае нет и развития).
Еще в отличие в том, что заливщики имеют пассивную позицию в работе: там, где заливщик хочет прийти на все готовое и просто сидеть и выполнять то, что ему скажут, байер с предпринимательским стержнем стремится к некой автономии и самостоятельности, проявляет инициативу в плане, что он хочет лить и на какие гео, по какому алгоритму ему лучше работать, и сам ставит перед собой цели, которые достигает.
У нас к таким байерам и отношение соответствующее, как к партнерам: мы инвестируем в них, даем все необходимые инструменты и свободу действий, они, в свою очередь, зарабатывают деньги для себя и для компании.
Можете ли рассказать, как вы используете технический и маркетинговый подход для закупки трафика?
Мы работаем с двумя вертикалями – нутра и гемблинг – и для каждой используем разные подходы. Если говорить про нутру – то это Keitaro, работа через ссылки, то есть вайт + конструкторы; это что касается технических моментов. Также в команде нутры есть специалист по промо.
Если говорить про гемблинг, то это «Бином», приложения Android и iOS. Особое внимание уделяется работе и экспериментам с креативами, для этого задействован штат профессиональных дизайнеров.
Что касается маркетингового подхода, тут команды всегда генерируют некоторое количество гипотез, которые потом тестируются на трафике. Смотрим на конкурентов – что они используют, анализируем, делаем выводы. В целом постоянно держим руку на пульсе.
Что помогает вашей команде не потерять мотивацию? Ведь многие компании в конце концов не выдерживают штормов и закрывают бизнес. А вы продержались уже больше 5 лет.
На самом деле уже более 6 лет :) Наше «долголетие» – это скорее комплексная история. Ведь дело не только в мотивации команды, которая тоже, безусловно, важна. Существование команды зависит от того, как каждый выполняет свою роль: оунеры, тимлиды, байеры, другие отделы. Один из залогов успеха – профессионализм команды.
Мы не берем неопытных ребят под обучение, у нас довольно высокий порог входа в команду. Исключение – ассистенты байеров, когда возникает потребность, но и для этой роли рассматриваем джуниоров с определенными уверенными навыками. Вот, кстати, еще один момент: мы даем байерам возможность сконцентрироваться на важных процессах и разгружаем их от тех задач, которые можно делегировать другим специалистам (техничка, рутинная работа и т. д.). Тяжело быть мотивированным, если ты и швец, и жнец и приходится распыляться.
Еще очень важен системный подход к бизнес-процессам, а также последовательность действий. Если какой-то процесс не отлажен, а вы планируете масштабировать то, что к нему подвязано – успеха ждать не стоит. Мы предпочитаем действовать логично и размеренно.
Вообще, медиабаинг – очень живой и динамичный организм и поэтому вдвойне требует структурированности. Иначе будет хаос. Для каждой компании важно определить свой темп развития, а дальше привлекать в команду людей, которые готовы двигаться с вами в таком же ритме. Это тоже очень влияет на мотивацию команды, ведь, если кто-то не успевает за развитием компании или, наоборот, амбиции опережают события на годы, в обоих случаях человек будет деморализован. И вряд ли задержится в команде.
Ну и, само собой, компании необходимо уметь быстро адаптироваться к изменениям на рынке.
Открывали ли ваши байеры собственные проекты вместе с вами? (Или становились ли они партнерами?) Можете ли поделиться кейсами?
На данный момент совместных проектов с байерами нет. Хотя мы готовы рассматривать такие возможности.
Есть опыт, когда двое из наших сотрудников пришли в команду фактически на старте ее существования как байеры, далее выросли до тимлидов, а позднее перешли в статус младших партнеров. Помимо индивидуальной финансовой мотивации, у них есть возможность качественно влиять на оптимизацию процессов и развитие компании.
С какими рынками вы сейчас работаете? С какими нравится работать больше и почему?
Сейчас мы плотно работаем с Facebook, поэтому по большому счету у нас нет каких-то ограничений в плане рынка. В целом мы работаем worldwide. Если говорить про приоритеты, сейчас это европейские рынки и Латинская Америка (в большей степени из-за языка, поскольку проще адаптировать рекламные воронки), в меньшей степени генерируем трафик на страны тier-1. Само собой, мы не взаимодействуем со страной-агрессором. Да и в целом с СНГ.
Вообще, исторически мы очень мало работали с СНГ и до начала войны, такие гео нам не интересны.
Также вы отметили, что работаете с эксклюзивными офферами. Можете ли назвать примеры таких офферов, с которыми вы работали и о которых уже можно говорить?
Мы стараемся формировать возможности для баинга лить на эксклюзивные офферы. В меньшей степени работаем с партнерскими программами, предпочитаем работать с рекламодателями напрямую, где-то получается работать на эксклюзивных условиях, где-то забирать все капы, где-то приходится конкурировать с другими командами за капы и за ставки.
К примеру, по нутра offer мы работали с таким рекламодателями, как SkyLead, на эксклюзивных условиях.
Есть ли у вас кейс крутого профита по прошлым связям? Таких, что уже можно засветить.
Мы периодически делимся нашими кейсами в разных медиа. Например, один из последних опубликованных – как раз работа с адалт-оффером от SkyLead (гео – Мексика). Кейс интересен тем, что с этим оффером мы работали в долгую, 11 месяцев! В итоге получили профит $239 000 с ROI 107% при средней цене лида $2,5.
Какие вертикали на сегодняшний день наиболее приоритетны для вас и почему именно? Планируете ли привлекать новые в перспективе?
Помимо двух основных вертикалей – Nutra и Gambling, – также экспериментируем с whitehat-офферами. Сейчас собираемся дальше фокусироваться на этих направлениях. В будущем, вероятнее всего, будем тестировать новые.
Через какие сорсы больше всего проливаете? Сложно ли сейчас зайти в них с нуля?
Сейчас у нас 100% трафик идет с Facebook. В этом году решили расширять спектр источников, поэтому как раз сейчас находимся в поисках медиабайеров с классной экспертностью по PPC, UAC, TikTok и другим. Рассматриваем самые разные варианты. Касаемо Facebook – с нуля зайти достаточно просто, есть куча информации, как создавать рекламные кампании в Facebook, и много обучающих материалов. Самое сложное сейчас, в принципе, как и раньше, это найти рабочую связку.
Тут все будет зависеть от вашего знания рынка, от офферов, которые будете тестить, и от первоначальной ставки.
Если говорить про освоение новых источников, то в команде это сделать гораздо проще, чем работая соло. В целом мы заметили такую тенденцию, что работа соло у байеров все-таки все больше уходит в прошлое, потому что одному человеку приходится закрывать кучу процессов.
Дальше будет формироваться все больше команд, которые будут перерастать в mediabuying-компании, где будут настроены многие процессы, будет сформирована инфраструктура и байер сможет фокусироваться конкретно на своей специализации, то есть создании рекламных гипотез, рекламных кампаний и масштабировании рабочих связок.
Как вам удается держать качество трафика из разных сорсов для ваших партнеров?
Нутра – сплит-тесты, доработка промо, качественный и регулярный фидбэк от партнеров, вычитки промо, таргет по рекомендациям от партнеров.
В гемблинге стараемся задействовать максимально релевантные крео, в которых используем популярные слоты; пуши по событиям; таргет, который просит рекламодатель. Ну и, естественно, влияет многолетняя экспертиза работы с ФБ, на котором мы сейчас сконцентрированы.
Вы используете собственные спай-сервисы?
Нет, используем все, что есть в открытом доступе на рынке.
Какие ИИ-технологии сейчас можно считать наиболее полезными для работы с трафиком?
Сейчас это самая хайповая тема. Но рынок, по сути, только формируется. Наши дизайнеры тестируют AI при создании креативов, также тестировали для создания рекламных текстов. Безусловно, в будущем искусственный интеллект сильно поможет в медиабаинге и упростит многие процессы.
Есть ли у вас на сегодняшний день открытые вакансии и по каким критериям вы выбираете кандидатов?
Сейчас у нас открыта вакансия менеджера по работе с рекламодателями (BizDev) для гемблинга. Еще из приоритетных – конечно же, медиабайеры. Рассматриваем специалистов с уверенным опытом в гемблинге и нутре под разные источники.
По критериям обращаем внимание на следующее:
- Уверенный опыт работы. Сюда закладывается способность байера качественно работать с каждым этапом воронки кампании: от генерации связки до масштабирования. Как показывает статистика, при системной старательной работе достаточный опыт приобретается за 8-12 месяцев.
- Наличие кейсов, подтверждающих предыдущие результаты. К сожалению, нередко кандидаты склонны приукрашивать свой опыт и результаты. Статистика с конкретными цифрами помогает расставить все по местам и уделить время для интервью с самыми сильными. При нашем потоке кандидатов этот этап отбора существенно помогает оптимизировать процесс найма.
- Ну и куда же без личностных качеств :) Если кандидат имеет крепкую внутреннюю мотивацию, не опускает руки при каждой возникшей трудности, не ищет виноватых вокруг, дисциплинированный, заряженный в плане энергичности – это наш человек.
В целом мы перманентно находимся в поиске талантов. Если человек имеет экспертность на какой-либо роли в аффилиат-маркетинге, мы общаемся и смотрим, что можем предложить сейчас или в перспективе.
Так что если ты профи – можешь смело писать нам в ТГ @ASU_Personal. У нас бывали случаи, когда мы приглашали в команду специалиста, который откликнулся на роль, для которой не было активной открытой вакансии. Иногда именно предложение рождает спрос ;)
Можете ли назвать основные условия, при которых начинающий арбитражник может стать настоящим предпринимателем, партнером?
В первую очередь важно не распыляться. Выделить себе время, на протяжении которого есть возможность попробовать себя в разных вертикалях и источниках, но вовремя остановиться на приоритетном и наиболее интересном. Если пытаться развиваться везде и сразу, получить погруженный опыт не получится ни в одном направлении.
Также большую роль играют те, на кого вы ориентируетесь, кем себя окружаете, с кого берете пример. Многие ребята, наслушавшись историй про «успешный успех» и легкие деньги от некоторых популярных в сфере медиабаинга личностей, приходят в команды и в буквальном смысле сидят и ждут, когда у них все само собой получится. Камон, давайте будем реалистами :) Начало пути – это всегда усердная работа. Сначала ты работаешь на опыт, а уже потом опыт работает на тебя. В нашей сфере достигают успеха только самые трудоспособные, те, у кого есть стержень. Ленивый никогда не сможет стать ни тимлидом, ни тем более партнером компании.
И еще очень ценное качество – всегда искать выход из любых сложных ситуаций. Даже если кажется, что все провалилось – профессионал найдет варианты и лазейки там, где другой их в жизни бы не увидел. Это и отличает человека с предпринимательским мышлением, настоящего достигатора.
