Отдел продаж на удаленке: организация эффективной работы
С развитием цифровых технологий все больше специалистов выбирают дистанционный формат работы и фриланс. Работа из дома имеет ряд преимуществ для людей разных профессий. Началось все с программистов, копирайтеров, дизайнеров, переводчиков – профессий, в которых специалисту не требуется быть регулярно на связи с заказчиками или встречаться для обсуждения текущих вопросов с коллегами. Пандемия, охватившая мир в 2020-2021 годах, способствовала массовому переходу на дистанционную работу юристов, бухгалтеров, маркетологов, менеджеров по продажам и т. д. Создаются целые виртуальные офисы, причем не на время, а на постоянной основе. У кого-то получается легко справиться с задачей организовать работу удаленщиков, а другие сталкиваются с трудностями. Чаще всего испытывают сложности продажники, так как процессы реализации товара через Интернет и при личном общении имеют существенные различия и требуют разных подходов.
Тем не менее с грамотной организацией отдела продаж можно не только удержать свой бизнес на плаву в сложные времена локдауна. Адаптировавшийся под новые условия рынка бизнес сможет приносить владельцам хорошую прибыль. По данным Eurostat, в Европейском союзе на сегмент онлайн-торговли приходится более 15% всех розничных продаж в сегменте B2C. В дальнейшем процент покупок через Интернет будет расти, поскольку это быстрее, удобнее и часто дешевле для конечного покупателя.
Прежде чем организовать работу отдела продаж в удаленном формате, владелец бизнеса должен понять, какие выгоды от такого сотрудничества он получит и с какими рисками придется столкнуться.
|
Плюсы |
Минусы |
|
Сокращение расходов компании за счет аренды офиса и закупки оборудования для работы команды специалистов. Совсем избежать затрат не удастся, так как может понадобиться покупка софта или техники, но это все равно будет значительно дешевле, чем оборудования офлайн-офиса |
Нет возможности полноценно контролировать рабочий процесс |
|
Экономия времени, которое можно потратить на работу с клиентами или развитие новых технологий продаж |
Могут возникать сложности с формированием корпоративной культуры |
|
Неограниченная возможность для масштабирования бизнеса |
Нет возможности хорошо узнать личность подчиненных |
|
Повышение продуктивности работы сотрудников за счет возможности выбора рабочего места и графика. Большая свобода и отсутствие постоянного контроля со стороны руководства снижают уровень стресса и повышают производительность ответственных сотрудников |
Значительные риски пропуска дедлайнов и невыполнения намеченных планов |
Как и в любом деле, с возможными трудностями и рисками позволят справиться грамотный подход к организации трудового процесса и детальное планирование. Сформировать эффективную команду и наладить рабочий процесс с минимумом сложностей помогут советы экспертов, которые собрал в этой статье сайт по поиску работы Login Casino Work.
Для работы виртуального офиса необходимо позаботиться о трех моментах:
Чтобы наладить работу отдела продаж, необходимо использовать один из вариантов современных CRM-систем. Программа имеет все необходимое для работы продажника и позволяет хранить историю общения с клиентами, историю покупок, динамики продаж по каждому клиенту, продукту и т. д. Вся работа выполняется через CRM:
Руководитель может в любой момент посмотреть, чем занят тот или иной сотрудник, получить статистические данные по результатам работы отдела в целом и каждого специалиста по отдельности. Конечно, можно ограничиться и таблицами в Google, но придется смириться с их ограниченным функционалом по сравнению с системами для автоматизации бизнеса CRM.
В зависимости от специфики деятельности отдела может пригодиться и другое программное обеспечение. Например, вести бухгалтерию удобно в 1С, а контролировать рабочее время сотрудников – через TimeTracker или Time Doctor.
Некоторые компании для постановки задач и контроля за их исполнением используют такое программное обеспечение, как Trello, TickTick и т. д. Сегодня на рынке программного обеспечения существует достаточно широкий выбор софта, который может помочь организовать работу отдела продаж так, как удобно владельцам бизнеса и нанятому персоналу.
Так как работа продажников связана с частыми звонками существующим или потенциальным клиентам, руководителю отдела необходимо прослушивать звонки сотрудников. Организовать процесс можно при помощи IP-телефонии или облачных сервисов, таких как «Мои звонки». Для правильной работы IP-телефонии необходим Интернет и гарнитура. Такой вариант подходит идеально, если менеджер работает с привязкой к рабочему месту. Однако в реальности многие звонки осуществляются в нерабочее время, поскольку так удобнее клиентам. Кроме того, часто для связи с покупателями менеджеры используют мессенджеры. Рабочую переписку необходимо сохранять в CRM. Организовать перенос истории звонков и переписки в систему можно при помощи облачных сервисов. А сотруднику для работы необходим лишь обычный мобильный телефон. Облачные сервисы дают возможность прослушивать звонки, анализировать их результативность, а также просматривать загруженность специалиста в определенный период времени – день/неделю/месяц.
Конечно, без контроля и координации работы подчиненных не обойтись. Какими бы ответственными ни были нанятые вами сотрудники, эффект присутствия руководителя необходим не только для контроля, но и для поддержки и своевременной обратной связи. Чтобы удаленная работа отдела продаж была эффективной и приносила ожидаемый результат, специалисты рекомендуют проводить в день три координации руководителя с подчиненными.
В процессе работы у сотрудников могут возникать ситуации, требующие вмешательства руководства, помощи коллег или консультации других специалистов, например маркетолога. Оперативно решать такие вопросы можно посредством общения в рабочих чатах.
Раз в неделю целесообразно устраивать более детальную видеовстречу, на которой можно разобрать сложные ситуации и совместными усилиями найти оптимальные пути их решения.
Отдел продаж можно назвать лицом бизнеса, поскольку продажник общается с покупателями, представляя ваш бренд или компанию. Естественно, грамотный руководитель не доверит реализацию товаров, в создание которых было вложено немало труда и денег, человеку без соответствующих профессиональных навыков. Нанимая персонал в отдел продаж, менеджер по персоналу или непосредственный владелец бизнеса оценивает кандидата по определенным критериям. Однако это не значит, что навык продаж не нужно регулярно совершенствовать и оттачивать. Для этого проводятся тренинги и семинары, на которых обсуждаются варианты поиска потенциальных клиентов, пути построения диалога с покупателями и способы реагирования на негатив. Для продажников крайне важно уметь вести эффективные переговоры, работать с возражениями и завершать сделку так, чтобы клиент пришел к вам снова. А еще лучше – чтобы привел новых заказчиков вашего товара или услуги.
Работа продажника связана с постоянным эмоциональным напряжением. Чтобы помочь сотруднику не перегореть, проводите тренинги, помогающие его снять.
Повысить эффективность работы помогут занятия, направленные на улучшение гибких навыков – эмоциональной стойкости, дикции, способности выдерживать негативные реакции клиентов. На тренингах также прорабатываются скрипты продаж, обсуждаются новинки, специфические качества и характеристики товара.
Слабое место виртуального офиса – мотивация сотрудников. Отсутствие привычного офисного общения может негативно отразиться на вере в достижение совместного результата. Поэтому важно развивать корпоративную культуру и продумать эффективную систему мотивации. А для этого необходимо изучать личность людей, являющихся вашими подчиненными.
В подборе персонала для удаленного отдела продаж может помочь сайт поиска работы Login Casino Work. На страницах ресурса соискатели найдут эффективные советы по поиску работы и актуальные вакансии, а работодатели смогут подобрать для своих проектов квалифицированный персонал. Чтобы не пропустить важную информацию, подпишитесь на обновления сайта и наши страницы в социальных сетях.
