Відділ продажів на дистанційці: організація ефективної роботи
З розвитком цифрових технологій дедалі більше фахівців обирають дистанційний формат роботи та фриланс. Робота з дому має низку переваг для людей різних професій. Почалося все з програмістів, копірайтерів, дизайнерів, перекладачів – професій, у яких фахівцю не потрібно бути регулярно на зв'язку із замовниками або зустрічатися для обговорення поточних питань із колегами. Пандемія, що охопила світ у 2020-2021 роках, сприяла масовому переходу на дистанційну роботу юристів, бухгалтерів, маркетологів, менеджерів із продажу тощо. Створюються цілі віртуальні офіси, причому тимчасово, а на постійній основі. У когось виходить легко впоратися із завданням організувати роботу дистанційників, а інші стикаються з труднощами. Найчастіше відчувають складнощі продажники, тому що процеси реалізації товару через Інтернет і під час особистого спілкування мають суттєві відмінності та вимагають різних підходів.
А втім із грамотною організацією відділу продажів можна не лише утримати свій бізнес на плаву в складні часи локдауну. Бізнес, що адаптувався під нові умови ринку, зможе приносити власникам гарний прибуток. За даними Eurostat, у Європейському Союзі на сегмент онлайн-торгівлі припадає понад 15% усіх роздрібних продажів у сегменті B2C. Надалі відсоток покупок через Інтернет зростатиме, оскільки це швидше, зручніше та часто дешевше для кінцевого споживача.
Перш ніж організувати роботу відділу продажів у дистанційному форматі, власник бізнесу має зрозуміти, які вигоди від такого співробітництва він отримає і з якими ризиками доведеться мати справу.
|
Плюси |
Мінуси |
|
Скорочення витрат компанії за рахунок оренди офісу та закупівлі обладнання для роботи команди спеціалістів. Зовсім уникнути витрат не вдасться, тому що може знадобитися купівля софту або техніки, але це однаково буде значно дешевше, ніж обладнання офлайн-офісу |
Немає можливості повноцінно контролювати робочий процес |
|
Економія часу, який можна витратити на роботу з клієнтами чи розвиток нових технологій продажів |
Можуть виникати складнощі із формуванням корпоративної культури |
|
Необмежена можливість масштабування бізнесу |
Немає можливості добре познайомитися із підлеглими |
|
Підвищення продуктивності роботи працівників завдяки можливості вибору робочого місця та графіку. Значна свобода та відсутність постійного контролю з боку керівництва знижують рівень стресу та підвищують продуктивність відповідальних співробітників |
Значні ризики пропуску дедлайнів та невиконання намічених планів |
Як і в будь-якій справі, з можливими труднощами та ризиками дадуть змогу впоратися грамотний підхід до організації трудового процесу та детальне планування. Сформувати ефективну команду та налагодити робочий процес із мінімумом складнощів допоможуть поради експертів, які зібрав у цій статті сайт з пошуку роботи Login Casino Work.
Для роботи віртуального офісу необхідно подбати про три моменти:
Щоб налагодити роботу відділу продажів, необхідно використати один із варіантів сучасних CRM-систем. Програма має все необхідне для роботи продажника і дає змогу зберігати історію спілкування з клієнтами, історію покупок, динаміки продажу кожного клієнта, продукту тощо. Вся робота виконується через CRM:
Керівник може будь-якої миті подивитися, чим зайнятий той чи інший співробітник, отримати статистичні дані за результатами роботи відділу в цілому та кожного спеціаліста окремо. Звичайно, можна обмежитися і таблицями в Google, але доведеться змиритися з їхнім обмеженим функціоналом порівняно із системами для автоматизації бізнесу CRM.
Залежно від специфіки діяльності відділу може стати в пригоді й інше програмне забезпечення. Наприклад, вести бухгалтерію зручно у 1С, а контролювати робочий час працівників – через TimeTracker чи Time Doctor.
Деякі компанії для постановки завдань і контролю за їхнім виконанням використовують таке програмне забезпечення, як Trello, TickTick тощо. Сьогодні на ринку програмного забезпечення є досить широкий вибір софту, який може допомогти організувати роботу відділу продажу так, як зручно власникам бізнесу та найнятому персоналу.
Оскільки робота продажників пов'язана з частими дзвінками наявним чи потенційним клієнтам, керівнику відділу необхідно прослуховувати дзвінки працівників. Організувати процес можна за допомогою IP-телефонії або хмарних сервісів, як-от «Мої дзвінки». Для правильної роботи IP-телефонії необхідний Інтернет та гарнітура. Такий варіант підходить ідеально, якщо менеджер працює із прив'язкою до робочого місця. Однак насправді багато дзвінків здійснюються в неробочий час, оскільки так зручніше клієнтам. Окрім того, часто для зв'язку із покупцями менеджери використовують месенджери. Робоче листування необхідно зберігати в CRM. Організувати перенесення історії дзвінків та листування в систему можна за допомогою хмарних сервісів. А співробітнику для роботи потрібен лише звичайний мобільний телефон. Хмарні сервіси дають можливість прослуховувати дзвінки, аналізувати їхню результативність, а також переглядати завантаженість спеціаліста в певний період часу – день/тиждень/місяць.
Звичайно, без контролю та координації роботи підлеглих не обійтися. Якими б відповідальними не були найняті вами співробітники, ефект присутності керівника необхідний не лише заради контролю, а й заради підтримки та своєчасного зворотного зв'язку. Щоб дистанційна робота відділу продажів була ефективною та приносила очікуваний результат, фахівці рекомендують проводити три координації керівника з підлеглими на день.
Під час роботи у працівників можуть виникати ситуації, які потребують втручання керівництва, допомоги колег або консультації інших фахівців, наприклад маркетолога. Оперативно вирішувати такі питання можна за допомогою спілкування у робочих чатах.
Раз на тиждень доцільно влаштовувати відеозустріч, на якій можна детальніше розібрати складні ситуації та спільними зусиллями знайти оптимальні шляхи їхнього вирішення.
Відділ продажів можна назвати обличчям бізнесу, оскільки продажник спілкується з покупцями, представляючи ваш бренд чи компанію. Звичайно, грамотний керівник не довірить реалізацію товарів, у створення яких було вкладено чимало праці та грошей, людині без відповідних професійних навичок. Наймаючи персонал у відділ продажу, менеджер із персоналу чи безпосередній власник бізнесу оцінює кандидата за певними критеріями. Однак це не означає, що навички продажу не потрібно регулярно вдосконалювати та відточувати. Для цього проводяться тренінги та семінари, на яких обговорюються варіанти пошуку потенційних клієнтів, шляхи побудови діалогу з покупцями та способи реагування на негатив. Для продажників дуже важливо вміти вести ефективні переговори, працювати із запереченнями та завершувати угоду так, щоб клієнт прийшов до вас знову. А ще краще – щоб привів нових замовників вашого товару чи послуги.
Робота продажника пов'язана із постійною емоційною напругою. Щоб допомогти співробітнику не перегоріти, влаштовуйте тренінги, які допомагають його зняти.
Підвищити ефективність роботи допоможуть заняття, створені задля поліпшення гнучких навичок – емоційної стійкості, дикції, здатності витримувати негативні реакції клієнтів. На тренінгах також проробляються скрипти продажу, обговорюються новинки, специфічні якості та характеристики товару.
Слабке місце віртуального офісу – мотивація працівників. Відсутність звичного офісного спілкування може негативно вплинути на віру у досягнення спільного результату. Тому важливо розвивати корпоративну культуру та продумати ефективну систему мотивації. А для цього необхідно вивчати особистість людей, які є вашими підлеглими.
У доборі персоналу для дистанційного відділу продажу може допомогти сайт пошуку роботи Login Casino Work. На сторінках ресурсу претенденти знайдуть ефективні поради щодо пошуку роботи та актуальні вакансії, а роботодавці зможуть дібрати для своїх проєктів кваліфікований персонал. Щоб не пропустити важливу інформацію, підпишіться на оновлення сайту та наші сторінки у соціальних мережах.
